BtoB記事制作の極意！顧客獲得を加速する戦略5選と注意点

2025年1月4日

BtoB記事の制作には、目的や効果に応じてSEO記事、プレスリリース、ホワイトペーパー、インタビュー記事、導入事例などさまざまな種類があります。しかし、以下のような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。

それぞれの記事タイプの特徴や効果的な活用方法が分からない
記事制作の際の具体的なポイントが知りたい
内製化するか外注するか、最適な方法が知りたい

BtoB記事は、専門性の高い情報を論理的に分かりやすく伝えることが重要です。

また、制作体制は自社の状況に合わせて内製化と外注を使い分けるのが効果的でしょう。

本記事では、BtoB記事の5つの種類とそれぞれの特徴、効果的な活用方法、制作時の具体的なポイントを解説します。また、内製化や外注の際の注意点、記事作成支援ツールの活用方法もご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

BtoB記事制作の戦略5選と効果

BtoB記事には目的や効果に応じて、さまざまな種類があります。その手法と効果は以下のとおりです。

SEO記事｜集客強化
プレスリリース｜認知拡大
ホワイトペーパー｜リード獲得
インタビュー・取材記事｜口コミ効果
導入事例｜見込み客育成

各記事タイプの特徴と効果的な活用方法について、具体的な作成ポイントも解説していきます。

1. SEO記事｜集客強化

BtoB市場でのSEO記事は、検索エンジンを通じた自然な流入を促し、潜在顧客との接点を生み出す重要な役割を担います。効果的なSEO記事作成には、ターゲット企業が抱える課題や検索意図を深く理解することが不可欠です。

BtoB向けSEO記事で成果を上げるためには、以下の3つの要素に注力しましょう。

ビジネス課題に焦点を当てたキーワード選定と、専門性の高い具体的な解決策の提示
競合分析に基づく独自の知見や事例の組み込みによるコンテンツの差別化
業界動向や技術的な専門知識を裏付けとした説得力のある論理展開

特にBtoB分野では「製造業業務効率化」「人材育成課題解決」といった具体的なロングテールキーワードが効果的です。検索ボリュームは少なくても、商談につながる可能性が高いユーザーにリーチできます。

また、Google検索品質評価ガイドラインが重視するE-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）の要素を意識しましょう。E-E-A-Tとは、「Experience（経験）」「Expertise（専門性）」「Authoritativeness（権威性）」「Trustworthiness（信頼性）」の頭文字です。

個人的な体験に加え、業界データや研究結果を適切に引用することで、上質なSEO記事が作成できるでしょう。

2. プレスリリース｜認知拡大

プレスリリースは、BtoB企業の認知度向上に欠かせない情報発信ツールです。業界メディアへの掲載を通じて、ターゲット企業への効果的なリーチを実現できます。また、プレスリリース配信サービスを利用するのも効果的です。

代表的なプレスリリース配信サービス会社には以下のようなものがあります。

プレスリリース配信サービス	特徴
PR TIMES	上場企業の38.14%が利用国内シェアNo. 1 全12,000以上の配信ネットワークを持っている
@Press（アットプレス）	プレスリリースの内容に応じて配信先メディアリストを作成
ValuePress!（バリュープレス）	登録企業数が50,000社以上
共同通信PRワイヤー	「共同通信」のグループ会社が運営配信リリースの約7割が記事化
Dream News（ドリームニュース）	全国7,000,以上のメディアに配信可能リーズナブルな価格設定

メディア選定と記事構成のポイント

配信先メディアの選定では、業界特性と読者層を徹底的に分析しましょう。

専門性の高い業界メディアほど、技術的な詳細情報を求める傾向にあります。

メディアタイプ	最適な記事構成
総合経済メディア	市場規模・業界影響を重視
業界専門メディア	技術詳細・具体的な数値を重視
地域メディア	地域経済への貢献度を重視

見出しに業界固有のキーワードと市場価値を簡潔に織り込むと効果的です。また、専門用語の使用は必要最小限にとどめ、説明文を付記して幅広い読者層へリーチさせましょう。

配信後は、自社メディアでの展開も効果的です。プレスリリースの内容を、ブログやSNSの特性に合わせて再編集し、ステークホルダーへの情報到達を最大化させましょう。

3. ホワイトペーパー｜リード獲得

ホワイトペーパーは、専門性の高い情報を提供し、見込み顧客の獲得を目指します。

顧客が抱えている問題や課題を明確にし、それに対する解決策やヒントを提供する内容で作成します。

ホワイトペーパーの種類には以下のようなものがあります。

技術系：特定の技術や製品に関する詳細な情報
業界動向：特定の業界の動向や将来展望を分析・予測
ケーススタディ：自社製品やサービスを導入した顧客の事例紹介

ホワイトペーパーを手に取ってもらう（申し込みしてもらう）ためには、ターゲットを明確にし魅力的なタイトルをつけるようにします。ダウンロードフォームも、企業名、部署、役職など必須項目は4〜5個に抑えることで、CVR（コンバージョン率）の最適化を図りましょう。

さらに、質の高いリードを獲得するには、業界固有の専門用語や最新のトレンド分析、具体的な数値データなど、実務に直結する情報を盛り込むことが重要です。

特に、自社製品やサービスの優位性を示す客観的なデータや、導入事例における具体的な成果指標を提示すると効果的です。

4. インタビュー・取材記事｜口コミ効果

インタビュー・取材記事は、自社の製品を利用した顧客の声や導入事例を紹介することで口コミのような効果を狙います。

業界の第一線で活躍する経営者や専門家の生の声は、サイトの信頼性を高める効果もあります。

効果的なインタビューを実現するには、入念な事前準備が不可欠です。取材対象の選定から、質問項目の設計まで、以下のポイントを押さえましょう。

取材対象の過去の発言や実績を徹底的にリサーチ
業界特有の課題や最新トレンドを踏まえた質問リストの作成
読者が求める具体的な情報を引き出すための掘り下げ質問の準備

当日は録音や録画を残し、事実に基づく記事作成をすることが重要です。

編集・構成のポイント

取材で得られた情報は、読者にとって価値ある形に編集します。

重要な発言は要約せず原文のまま活かす、具体的な数字やエピソードを効果的に配置するなど、説得力のある記事に仕上げていきます。

専門用語や業界特有の表現は、必要に応じて補足説明を加え、幅広い読者層に理解される内容を心がけましょう。

5. 導入事例｜見込み客育成

BtoB製品・サービスの導入を検討する企業にとって、具体的な成功事例は重要な判断材料となります。

導入事例の記事では、検討企業が自社の状況に置き換えやすい情報を提供し、見込み客の育成効果をねらいましょう。

導入事例記事の基本構成は3つの要素で構成されており、効果的な事例作成のポイントとなります。

記事構成要素	主なポイント
導入背景	課題や検討時の懸念事項を具体的に記載
導入プロセス	実際の導入手順と工夫した点を明示
導入効果	数値データや具体的な改善事例を提示

効果の部分では「導入後3ヶ月で業務効率が30%向上」といった定量的なデータを示すことで説得力が増します。また、導入企業の担当者による生の声を引用すれば、より現実感のある内容となるでしょう。

業界や企業規模が異なる複数の事例を紹介すれば、幅広い見込み客に訴求できる記事となります。ただし、事例の詳細度と分量のバランスに注意を払い、読者が理解しやすい構成を心がけましょう。

読まれるBtoBライティングの基本

BtoB記事の効果的なライティングには、的確なターゲット設定と論理的な構成が欠かせません。専門性の高い内容を、読み手に分かりやすく伝えるためのポイントは以下のとおりです。

ターゲットを明確にする
論理的な構成と客観的な視点を取り入れる
専門用語を適切に使用する
具体例や事例を豊富に盛り込む

順を追って紹介していきましょう。

ターゲットを明確にする

BtoB記事のターゲット設定では、読者企業の具体的な属性や課題を明確にします。効果的な記事を作成するために、以下の3つの観点からターゲットを分析してみましょう。

業種・企業規模・年商などの基本的な企業属性
経営課題や業務上の具体的な悩みポイント
意思決定者と実務担当者それぞれの関心事

特に意思決定者層と実務担当者層では、情報ニーズや着目点が大きく異なります。経営層には投資対効果や中長期的な経営戦略の観点から訴求し、実務担当者層には具体的な業務改善や運用面でのメリットなどの内容や構成が求められます。

自社の商談データや問い合わせ履歴を分析することで、優良顧客の共通特性をつかみましょう。その特性を記事内容に反映させることで、より具体的で説得力のある情報発信が可能になります。

また、業界特有の専門用語は、読者の知識レベルに応じて適切に使い分けることが大切です。必要に応じて用語解説を加えながら、読者の理解度に配慮した表現を心がけましょう。

論理的な構成と客観的な視点を取り入れる

BtoB記事では、客観的なデータと論理的な展開が重要な要素です。

信頼性の高い情報源を基に、読者が納得できる記事構成を目指しましょう。

記事の骨格となる基本構成は、以下の3要素を意識して組み立てると効果的です。

導入部：課題設定と記事の目的を明確に示す
本論部：データや事例を用いて論点を展開する
結論部：示唆と具体的なアクションを提示する

構成を固めた後は、業界データや市場調査結果などの客観的な情報を効果的に配置します。一方的な主張を避け、異なる立場からの意見も取り入れると記事の信頼性が高まるでしょう。

また、専門家の見解や研究結果を引用する際は、必ず出典を明記しましょう。情報の確実性は、コンテンツの価値を向上させます。

また、業界特有の専門用語を使用する場合は、最初の利用時に簡潔な説明を加えます。読者の理解度に配慮しながら、論理的な文章展開を心がけましょう。

専門用語を適切に使用する

BtoB記事における専門用語の使用は、読者の理解度と記事の信頼性を左右する重要な要素です。しかし、専門用語の使い方を誤ると、かえって読者を遠ざけてしまう可能性があります。

専門用語を効果的に活用するための基本原則は、以下の3つです。

業界で一般的に使用される用語でも、初出時に必ず平易な言葉で解説を加える
社内での用語使用基準を明確にし、記事全体で一貫した表現を維持する
1つの段落で専門用語が3つを超えないよう適切な使用頻度を心がける

必要以上に難しい用語を多用すると、読者の理解を妨げ、途中で離脱される危険性もあります。

業界で一般的に使用される専門用語は、説明や注釈を交えながら適切に取り入れていきましょう。

具体例や事例を豊富に盛り込む

BtoB記事において、抽象的な説明だけでは読者の心に響きません。

具体例や事例を効果的に盛り込むと、読者は自社へのイメージをしやすくなります。

事例の選定では、業界を代表する企業の取り組みが特に有効です。また「導入3年で売上120%増」「商談数が前年比で3倍に」といった定量的な成果を示すことで、説得力が大きく向上するのでおすすめです。

企業事例	具体的な効果の例
A社（製造業）	営業効率30%改善受注率25%向上
B社（IT業）	リード獲得数2倍商談化率40%増
C社（物流業）	顧客満足度15ポイント上昇

失敗から学んだ教訓も、読者にとって貴重な情報源となります。「初期投資を抑えすぎて期待する効果が得られなかった」「社内の理解不足で運用が滞った」など、失敗事例や悩みも読者にとっては参考になる情報です。

BtoB記事を制作するときの注意点

BtoB記事の制作には、社内制作と外注の選択から、品質管理まで様々な判断が求められます。ここでは、BtoB記事を制作するための注意点を以下のとおり解説します。

社内制作か外注か｜メリット・デメリット比較
外注ライターに依頼する際の選定基準
内製化する場合のアイデア
BtoB記事にもmagicssがおすすめ

記事の専門性と品質を両立させながら、効率的な制作フローを確立するための実践的な手法もご紹介します。

社内制作か外注か｜メリット・デメリット比較

BtoB記事制作の体制選択において、社内制作か外注かを決める必要があります。

最初に、それぞれの特徴を理解したうえで判断しましょう。

両者の主なメリット・デメリットを以下の表で整理しました。

制作体制	メリット	デメリット
社内制作	・自社商材への深い理解・業界知識の活用・情報セキュリティの担保	・本業への負担・制作スピードの低下・編集スキルの不足
外注	・専門的な文章力・効率的な制作体制・納期の安定性	・業界理解度の低さ・コストの増加・細かな修正の手間

実際の選択にあたっては、記事の目的や予算規模、納期などを総合的に判断する必要があります。

技術的な専門性が高い記事は社内制作が適している一方、定期的な更新が必要なコンテンツは外注が効果的です。

また、社内リソースと外部リソースを組み合わせたハイブリッド型の採用も検討に値します。社内の専門家が骨子を作成し、外部ライターが記事化する方法などが代表例です。

外注ライターに依頼する際の選定基準

BtoB記事を外注ライターに選定する際は、専門知識と実務経験に関する明確な基準が必要です。

質の高い記事を継続的に制作するため、以下のポイントを確認しましょう。

評価項目	確認内容
専門性	・対象業界での実務経験・関連資格の有無
執筆実績	・類似分野の記事サンプル・掲載メディア
品質管理	・校正・推敲能力・SEOへの理解度
コンプライアンス	・守秘義務契約・著作権譲渡の同意